對(duì)于外貿(mào)公司而言，早期主要通過展會(huì)、阿里等B2B平臺(tái)。但是因阿里加入的賣家太多，而阿里的流量也不斷被facebook、linkedin、instagram、亞馬遜等蠶食。面對(duì)流量減少，而賣家增多，競(jìng)爭是非常大的。因?yàn)槟慊旧鲜且訮K的方式和其它賣家做競(jìng)爭。而對(duì)于一些中小微外貿(mào)企業(yè)而言，阿里花費(fèi)的費(fèi)用是比較高的，也很難持續(xù)的和中大型公司競(jìng)爭。另外像很多中大型買家也不上平臺(tái)詢價(jià)，他們有采購團(tuán)隊(duì)，有穩(wěn)定的供應(yīng)商。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社媒平臺(tái)的興起，如facebook、linkedin、instagram、whatsapp、亞馬遜、shopify等，我們找客戶的方式也在變化。

因?yàn)槟愕目蛻魰?huì)使用以上平臺(tái)，我們只需要在以上平臺(tái)上找客戶即可。

找客戶有兩種方式：

1. 被動(dòng)

2. 主動(dòng)

先說被動(dòng)的方式。比如通過建設(shè)外貿(mào)獨(dú)立站，發(fā)布產(chǎn)品，做SEO、SEM，等待客戶詢盤。咱們建設(shè)的獨(dú)立站，會(huì)被谷歌收錄，采購可以通過谷歌搜索找到我們。

比如建設(shè)facebook主頁，經(jīng)常和客戶互動(dòng)，客戶可以通過facebook搜索找到我們。

比如建設(shè)linkedin主頁，經(jīng)常和客戶互動(dòng)，客戶可以通過linkedin搜索找到我們。

類似的instagram主頁，youtube視頻等，我們把內(nèi)容建設(shè)好，根據(jù)各個(gè)平臺(tái)的規(guī)則去優(yōu)化，去互動(dòng)，去不斷的曝光自己，讓客戶主動(dòng)找到我們。

主動(dòng)的好處是客戶來詢盤，是非常精準(zhǔn)的，因?yàn)楫?dāng)下客戶就有需求，成單的周期非常短。主動(dòng)的缺點(diǎn)是建設(shè)內(nèi)容需要花費(fèi)時(shí)間，需要每天和客戶互動(dòng)也需要花費(fèi)時(shí)間，需要每天去更新內(nèi)容去運(yùn)營，需要極大的耐心。

接下來說說主動(dòng)開發(fā)方式。主動(dòng)開發(fā)客戶的思路是，我們的客戶網(wǎng)站已被谷歌等搜索引擎收錄，客戶會(huì)在linkedin、facebook、instagram等社媒平臺(tái)建設(shè)主頁，客戶會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上留有whatsapp號(hào)、郵箱等聯(lián)系方式。我們可以通過搜索的方法，把這些客戶找到。找到郵箱后，通過開發(fā)信聯(lián)系客戶。找到客戶的社媒賬號(hào)后，也可以通過互動(dòng)的方式和客戶溝通。

主動(dòng)開發(fā)客戶的進(jìn)階是，要建設(shè)一套主動(dòng)開發(fā)客戶的思維，把它流程化。

1. 各個(gè)渠道搜索到客戶（線索）

2. 通過客戶公司名、網(wǎng)址等搜索到采購、CEO等關(guān)鍵人郵箱，或者whatsapp號(hào)

3. 通過開發(fā)信，定期發(fā)送、曝光、跟進(jìn)詢盤

4. 細(xì)分客戶，持續(xù)的發(fā)送開發(fā)信跟進(jìn)

5. 成單

成功的關(guān)鍵就是“找到成功正確的動(dòng)作，重復(fù)就好了”。

以上步驟的難點(diǎn)是第一點(diǎn)，不同的找客戶渠道，需要技巧和方法。另外以上步驟，每一個(gè)步驟都需要花費(fèi)時(shí)間，成單背后的關(guān)鍵原因是，找到客戶的精確性，及當(dāng)前客戶是否有采購需求。持續(xù)的開發(fā)信是成功的關(guān)鍵。（因?yàn)槟阈枰掷m(xù)的在客戶面前曝光，當(dāng)他需要時(shí)，你恰好出現(xiàn)）。

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