對于主動開發(fā)客戶、自主開發(fā)客戶、無平臺開發(fā)客戶的外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，不管是用谷歌開發(fā)客戶、還是Linkedin、社媒等搜索客戶，

避免不了的一個問題是，用什么關(guān)鍵詞去搜客戶！

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員直接拿產(chǎn)品詞去搜，結(jié)果找到的大部分是同行的網(wǎng)站、零售站、wiki等產(chǎn)品介紹，或者產(chǎn)品相關(guān)的其它信息，很難精準(zhǔn)找到潛在客戶。

到底“外貿(mào)用什么樣的關(guān)鍵詞去搜索客戶？”本篇就從原理上解決這個問題。

我們搜索客戶的第一步不要求大，只要能找到精準(zhǔn)客戶的網(wǎng)站即可，這個是我們的首要目標(biāo)。而找采購郵箱、經(jīng)理、老板郵箱，那是找到網(wǎng)站后接下來的事，所以，我們要明確我們的目標(biāo)。

1. 首先搜索客戶的原理是什么？

我們的客戶基本上都有網(wǎng)站，而且會在網(wǎng)站上如about頁面，詳細(xì)的介紹自己如：

所屬行業(yè)？主營產(chǎn)品有哪些? 業(yè)務(wù)范圍是什么？服務(wù)的對象涉及到的行業(yè)？主要銷售對象？其它特征詞?

以上信息會被谷歌、yahoo等搜索引擎收錄。當(dāng)然了客戶一般也都有社媒賬號、linkedin、youtube賬號等，也會在上面詳細(xì)的介紹公司。

而我們就是通過谷歌等渠道根據(jù)關(guān)鍵詞去搜索客戶。

2. 我們要想把這些信息搜索到，簡單的說就是要提取客戶怎么描述自己的特征詞。而不簡單的是產(chǎn)品詞。

gycharm提供了關(guān)鍵詞提取工具，該工具是從老客戶或者潛在客戶網(wǎng)址中提取精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，并提供了其它關(guān)鍵詞指引。如圖：

參考1   參考2   參考3

3. 常見的關(guān)鍵詞如產(chǎn)品供應(yīng)鏈角色類型：如品牌商, 批發(fā)商, 分銷商, 零售商等

4. 常見的關(guān)鍵詞如生意模式詞：如Trading, sourcing, manufacturing, Retail等

5. 我們要積極的思考我們銷售的產(chǎn)品，有哪些客戶在賣（他們的商業(yè)模式是什么？），賣到哪些行業(yè)，這種方式可能會擴(kuò)大我們客戶范圍，能找到藍(lán)海利基市場

比如你是賣“沙灘拖鞋”的，你可能第一時間想到的是“沙灘拖鞋的進(jìn)口商等”，那么你可能就只用這個詞來搜了“Beach shoes importer”。如果是這樣你搜索到的客戶就會比較窄，也會失去很多客戶。

可以想想賣“沙灘拖鞋”的屬于“沙灘用品”，那么“沙灘用品”有哪些。比如，“沙灘毛巾”、“沙灘毯子”等。要了解你的客戶都賣什么，可以到其官網(wǎng)上查看，或者到亞馬遜站點去查看，看

出售“沙灘拖鞋”的客戶還在賣什么，這屬于關(guān)聯(lián)產(chǎn)品思維。那么我們的搜索詞就增加了，可以搜“Beach Towels importer”、"Beach Blankets importer"，因為賣這類產(chǎn)品的客戶，也會賣“沙灘拖鞋”。那么，進(jìn)一步思考，這些產(chǎn)品都屬于“度假產(chǎn)品”，那么我們又多了一個詞“holiday”，那么賣度假產(chǎn)品的賣家，也可能會賣“沙灘拖鞋”。

小結(jié)：

1. 要找到精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，需要跳出產(chǎn)品詞思維，從流通鏈、產(chǎn)品供應(yīng)鏈角色、生意模式詞去思考

2. 要積極的思考你的客戶買這些產(chǎn)品是做什么的？他的商業(yè)模式是什么？可能哪些客戶在使用你的產(chǎn)品

3. 通過零售點如亞馬遜、客戶官網(wǎng)等，去搜客戶還在賣哪些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，擴(kuò)大我們的客戶范圍，甚至跨行業(yè)找到藍(lán)海利基市場