一、知識淬火期（3-6個月）
■ 專業(yè)術(shù)語煉獄：FOB與CIF的權(quán)責(zé)邊界、AMS/ENS申報時效、集裝箱超期費(fèi)計算...新人們要啃下比牛津詞典還厚的航運(yùn)條款。剛進(jìn)入國際物流貨代行業(yè)，需要花費(fèi)時間去熟悉各種運(yùn)輸方式（海運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)等）的特點、流程、費(fèi)用計算，以及不同國家和地區(qū)的海關(guān)政策、貿(mào)易規(guī)定等。比如了解海運(yùn)中不同船型的運(yùn)載能力、運(yùn)輸周期，空運(yùn)的航班安排、貨物限制等。只有掌握了這些專業(yè)知識，才能準(zhǔn)確地為客戶提供物流方案和報價。
二、客戶開發(fā)渠道摸索期（6個月-1年）
這個階段是新人陣亡率最高的修羅場，九成淘汰者都倒在渠道選擇的迷霧中。

1. 跨境電商平臺：直面高頻需求賣家
核心優(yōu)勢：  
- 龐大賣家基數(shù)：亞馬遜、沃爾瑪?shù)绕脚_聚集超千萬跨境賣家，其中超60%因物流問題影響運(yùn)營評分（如時效延誤、丟件率高）；  
- 精準(zhǔn)需求場景：篩選銷量高或者新店鋪擴(kuò)張期賣家，這類客戶物流需求度高；  
- 操作建議：使用相關(guān)工具高效開發(fā)，如Gycharm亞馬遜商家采集插件。及針對日本專線的日本亞馬遜、日本樂天、日本雅虎、日本趣天、日本wowma，及針對德國的亞馬遜德國站、OTTO平臺，及針對歐洲的Allegro，針對俄羅斯的JOOM等。

2. B2B平臺：鎖定采購商真實物流需求，低成本截流
- 龐大的出口貿(mào)易商、工廠，如阿里國際站、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)、敦煌網(wǎng)及海外各個國家的B2B平臺
- 可以根據(jù)出口國家篩選，產(chǎn)品搜索等維度，搜索到目標(biāo)企業(yè)

3. Facebook企業(yè)采集
Facebook可以理解是一個龐大的數(shù)據(jù)庫，中國出口企業(yè)可以沒有官網(wǎng)、可以沒有入住阿里國際站，但是大部分都會有facebook賬號。
可以按照國家、城市等維度篩選出口企業(yè)。

4. 谷歌/Yandex地圖開發(fā)：
開發(fā)國外貨運(yùn)代理企業(yè)，一般是通過谷歌搜索引擎、谷歌地圖、Facebook社媒平臺。Yandex地圖可定位俄羅斯、東歐市場95%的貨代公司，谷歌地圖覆蓋歐美主流市場。通過谷歌地圖開發(fā)，不僅操作簡單，而且可以定位到具體的國家、城市、街道，通過關(guān)鍵詞精準(zhǔn)搜索。谷歌地圖是全球地圖服務(wù)最大的服務(wù)商，任何企業(yè)，都可以在谷歌地圖標(biāo)注自己。在入住時會填寫名稱、地址、店鋪圖片、聯(lián)系、產(chǎn)品服務(wù)等等?；诖?，可以通過Gycharm谷歌地圖采集插件，批量采集全球各個城市、具體的街道地點等，搜索采集周邊入住的企業(yè)。按“國家+城市+Freight Forwarder”關(guān)鍵詞地毯式搜索、采集。

5. 谷歌搜索+領(lǐng)英：開發(fā)全球直客及深挖決策人，拿下高價值直客 
谷歌是全球市場占有率最高的搜索引擎，不管是開發(fā)歐美、還是中東、東南亞、非洲等，都可以使用谷歌搜索引擎搜索進(jìn)出口公司，如相關(guān)的詞有dealer, retailer, manufacturer, manufacturing、brand, distributor, distributing, importer,importing, importers,wholesaler、supplier、supplies、supplying、 supply、vendor、oem、buyer、company、trader、export、exporter、exporting、 warehouse、factory，Purchasing, Procurement, Buyer & Sourcing、Reseller(轉(zhuǎn)售商)等。
領(lǐng)英作為全球最大的職業(yè)社交平臺，領(lǐng)英擁有超 10 億用戶，覆蓋全球 200 多個國家和地區(qū)，尤其適合貨代企業(yè)開展 B2B 營銷和客戶開發(fā)。可以按照國家、企業(yè)類型、公司規(guī)模等維度搜索，找到目標(biāo)企業(yè)。

三、客戶積累階段-信任構(gòu)建期（6個月-1年），這一階段往往新人很難堅持下來，需要時間、需要堅持
通過前期的各個獲客渠道，開始積累一定數(shù)量的潛在客戶。與客戶的溝通和交流逐漸增多，可能會有一些意向客戶，但真正轉(zhuǎn)化為訂單還需要時間。不斷跟進(jìn)這些潛在客戶，及時回復(fù)他們的咨詢和需求，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和解決方案，逐步建立起客戶對你的信任。和客戶溝通是一門學(xué)問，需要提前客戶背調(diào)，給出專業(yè)的物流方案、有競爭力的報價等等。這一階段是轉(zhuǎn)化的重點，考察綜合知識。

1. 深度客戶背調(diào)——建立精準(zhǔn)服務(wù)基礎(chǔ)
   - 建立客戶檔案：通過企查查、官網(wǎng)、行業(yè)報告等渠道，系統(tǒng)梳理客戶行業(yè)背景、業(yè)務(wù)規(guī)模、貨品特性及歷史運(yùn)輸痛點（如易損品包裝需求、旺季運(yùn)力缺口等）
   - 競品分析：掌握客戶現(xiàn)有合作物流商的報價體系與服務(wù)短板，針對性設(shè)計差異化方案
   - 決策鏈摸查：通過溝通確認(rèn)采購負(fù)責(zé)人、財務(wù)審批人、實際操作人等關(guān)鍵角色，繪制客戶決策流程圖

2. 結(jié)構(gòu)化溝通策略——構(gòu)建專業(yè)對話體系
   - 需求診斷三步法：①引導(dǎo)式提問挖掘隱性需求（如"旺季時段的異常處理機(jī)制是否完善？"）②復(fù)述確認(rèn)需求要點 ③提供多維度解決方案
   - 定期價值回訪：設(shè)置月度服務(wù)簡報，主動反饋行業(yè)動態(tài)、運(yùn)價走勢及優(yōu)化建議，塑造顧問形象
   - 場景化溝通訓(xùn)練：針對價格敏感型/技術(shù)導(dǎo)向型/關(guān)系驅(qū)動型客戶，分別設(shè)計溝通腳本與應(yīng)對策略

3. 專業(yè)化談單技巧——打造不可替代性
   - 風(fēng)險預(yù)案設(shè)計：針對客戶行業(yè)特性預(yù)設(shè)突發(fā)應(yīng)對方案（如生鮮客戶預(yù)置備用冷鏈資源）
   - 案例數(shù)據(jù)包：建立細(xì)分行業(yè)成功案例庫，使用具體數(shù)據(jù)佐證服務(wù)成效（如"為同類型電商客戶降低17%退換貨損耗"）

4. 知識體系構(gòu)建——夯實專業(yè)壁壘
   - 建立行業(yè)知識樹：系統(tǒng)學(xué)習(xí)危險品運(yùn)輸規(guī)范、跨境電商清關(guān)政策、RCEP區(qū)域關(guān)稅規(guī)則等專項知識

5. 耐心培育方法論——突破時間壁壘
   - 客戶孵化日歷：制定6-12個月跟進(jìn)計劃，設(shè)置關(guān)鍵接觸節(jié)點（如客戶財年結(jié)算期、行業(yè)展會前后）
   - 價值累積記錄：建立服務(wù)價值量化表，記錄每次溝通提供的專業(yè)建議與節(jié)省成本

三、業(yè)務(wù)提升階段（1-2年及以上）
到達(dá)這個階段，新人慢慢變老人了，客戶資源穩(wěn)定增長：隨著業(yè)務(wù)經(jīng)驗的不斷積累和口碑的傳播，客戶資源會逐漸穩(wěn)定增長，訂單量也會相應(yīng)增加。利潤逐步提升：隨著客戶數(shù)量和訂單量的增加，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，與供應(yīng)商（如船公司、航空公司、運(yùn)輸公司等）的合作也更加緊密，能夠獲得更優(yōu)惠的價格和更好的服務(wù)條件，從而提高利潤空間。

小結(jié)：為啥貨代物流新人沒幾個能堅持下去的? ，其實需要專業(yè)的知識、找客戶方法論、客戶溝通技巧、客戶轉(zhuǎn)化，其它的就交給時間。你怎么看？評論區(qū)見！