自從疫情以來(lái)，從去年第四季度開(kāi)始，中國(guó)進(jìn)出口超預(yù)期增長(zhǎng)。這一快速增長(zhǎng)的外貿(mào)形勢(shì)繼續(xù)保持。但是，落到外貿(mào)人身上卻是：收詢(xún)盤(pán)難，成交難，留住老客戶(hù)更難。招人難，出單更難，外貿(mào)越來(lái)越難做了，客戶(hù)也更難找了……曾經(jīng)的帶個(gè)計(jì)算器就可以成單的好日子都去哪了？客戶(hù)都去哪了？人才都去哪了？

究竟是什么原因造成現(xiàn)在這種情況的呢？

一、環(huán)境變了

過(guò)去外貿(mào)好做的時(shí)候，只要開(kāi)發(fā)到大客戶(hù)，幾個(gè)客戶(hù)就夠吃上好幾年，很多外貿(mào)人就是這樣白手起家的。初期的外貿(mào)市場(chǎng)，是一種比較簡(jiǎn)單粗放開(kāi)發(fā)模式。大家普遍認(rèn)為：外貿(mào)推廣更多是拼概率，花錢(qián)去參展，去碰運(yùn)氣，指不定哪次就能撞上一兩個(gè)大客戶(hù)。

會(huì)出現(xiàn)這種情況主要還是因?yàn)椋鹤詮母母镩_(kāi)放以來(lái)，中國(guó)逐漸成為世界工廠(chǎng)，擁有低廉的各類(lèi)產(chǎn)品，同時(shí)國(guó)家對(duì)外貿(mào)一直持支持態(tài)度，到加入WTO之后，供不應(yīng)求，國(guó)際訂單不止，手握一個(gè)計(jì)算器，坐在展會(huì)一天就能成交四五個(gè)客戶(hù)。在零幾年的時(shí)候，這種模式非常管用，但不是因?yàn)檫@種模式有用，而是因?yàn)榇蟓h(huán)境好。當(dāng)環(huán)境變了，這種依靠運(yùn)氣碰到大客戶(hù)的概率就低了。

從2008年全球金融危機(jī)以來(lái)，世界總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，東南亞逐漸成長(zhǎng)起來(lái)了，國(guó)內(nèi)的低成本的紅利期逐漸結(jié)束。國(guó)內(nèi)遍地開(kāi)花的同行工廠(chǎng)，一個(gè)展會(huì)一半是中國(guó)廠(chǎng)商……在這樣的環(huán)境下，想要再“撞”上個(gè)大客戶(hù)，機(jī)會(huì)越發(fā)渺茫。

但人都有僥幸心理，并且喜歡用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)未來(lái)。過(guò)去“撞”到過(guò)大客戶(hù)的，會(huì)固執(zhí)地想再撞上一個(gè)。就像守株待兔的農(nóng)夫一樣，以為兔子每次都會(huì)撞在一樣的樹(shù)下，其實(shí)不然，這只是一種運(yùn)氣。

過(guò)去在外貿(mào)行業(yè)的人錢(qián)好賺，訂單容易接，提成高，員工穩(wěn)定，很多優(yōu)秀人才愿意干外貿(mào)。而現(xiàn)在接不到單，企業(yè)想留人才也留不住。整個(gè)行業(yè)處于失血狀態(tài)。外貿(mào)怎么會(huì)不難呢？

二、市場(chǎng)變了

除了大的環(huán)境，還有小環(huán)境。那些大的外貿(mào)平臺(tái)，利用自己獨(dú)特的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，逐步加強(qiáng)壟斷地位。這使得平臺(tái)內(nèi)不斷產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相斗爭(zhēng)，平臺(tái)坐收漁翁之利。小店小鋪吃不飽，還要不斷繳納各種費(fèi)用給平臺(tái)，大店繳納更多的費(fèi)用，使得自己的排名靠前，無(wú)休無(wú)止，投入比以前多了，但收入?yún)s比以前少了，無(wú)他，錢(qián)都進(jìn)了平臺(tái)包里。試問(wèn)開(kāi)店人：外貿(mào)企業(yè)身處這種環(huán)境，外貿(mào)如何能不難？

如果說(shuō)花錢(qián)參展還能靠一點(diǎn)運(yùn)氣，那么花錢(qián)競(jìng)價(jià)買(mǎi)排名就是平臺(tái)對(duì)店鋪下的推恩令。企業(yè)忙碌辛苦反而不賺錢(qián)、導(dǎo)致訂單和利潤(rùn)流失，經(jīng)營(yíng)逐年慘淡，人才流失，勞資糾紛等各種連鎖問(wèn)題紛紛凸顯，大小環(huán)境同時(shí)包圍下的外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)只能越做越糟糕，客戶(hù)越來(lái)越少！

三、同行變了

國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)劇變，我們身處百年未有之大變局，目前殘酷的市場(chǎng)環(huán)境不僅是對(duì)你的考驗(yàn)，也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考驗(yàn)。偉大的企業(yè)必然是在1次乃至多次的危機(jī)中尋找機(jī)遇，轉(zhuǎn)型升級(jí)！

外貿(mào)大環(huán)境改變不了，那么我們只能去適應(yīng)它。開(kāi)拓思維，練好內(nèi)功，大環(huán)境再差，需求還是存在的。全世界畢竟有70多億人口，東南亞再分流我們的訂單，但中國(guó)制造發(fā)展了20多年，很多產(chǎn)品中國(guó)制造最有優(yōu)勢(shì)。

雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，但市場(chǎng)并沒(méi)有流失，同時(shí)新興市場(chǎng)也在興起。世界是變化的，有危機(jī)就有商機(jī)，中小型企業(yè)在各類(lèi)外貿(mào)平臺(tái)更多是竭澤而漁，只有大企業(yè)才能燒得起那么多錢(qián)，此時(shí)此刻，尋找新的開(kāi)發(fā)渠道，當(dāng)他們回頭望來(lái)，你已經(jīng)一騎絕塵！

如何改善這種情況呢？

既然大環(huán)境、小環(huán)境都對(duì)我們不利，我們的出路又在何方呢？出路在客戶(hù)渠道。

為什么這么說(shuō)呢？

早期的花錢(qián)參展，是不是也是一種客戶(hù)渠道？毫無(wú)疑問(wèn)，是的，但它的性質(zhì)是被動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道，等待客戶(hù)上門(mén)詢(xún)問(wèn)，因?yàn)楣┎粦?yīng)求，所以效果是很不錯(cuò)的，就像Iphone 4S剛面世時(shí)，一機(jī)難求，不需要到處宣傳，客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)。
經(jīng)過(guò)金融危機(jī)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，人口紅利逐漸消失，平臺(tái)開(kāi)始凸顯它的優(yōu)勢(shì)，因其具有海量的資源，龐大的接入口，連接世界各地，使得前期在平臺(tái)上的外貿(mào)公司訂單不斷，利潤(rùn)不斷爬升，好景不長(zhǎng)，在這之后，平臺(tái)涌入大量的外貿(mào)公司入駐，就像美國(guó)早期的“淘金熱”，前期受益的公司逐步形成壟斷，這些公司不斷競(jìng)爭(zhēng)排名，形成壟斷，這使得后上岸的外貿(mào)公司無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)，連年經(jīng)營(yíng)，卻只能連年虧損。
但大家仔細(xì)一想，平臺(tái)何嘗不是一種參展的形式，只是由短期變成包年，由線(xiàn)下轉(zhuǎn)成線(xiàn)上，唯一不變的就是：被動(dòng)等待客戶(hù)！

客戶(hù)渠道才是核心，客戶(hù)渠道不變，那么只能任由參展平臺(tái)、外貿(mào)平臺(tái)等中間商盤(pán)剝。

外貿(mào)人苦平臺(tái)久矣！

疫情以來(lái)，大家停下來(lái)開(kāi)始思考：

為什么年年參展，客戶(hù)來(lái)的越來(lái)越少？

為什么年年繳納平臺(tái)年費(fèi)，錢(qián)還沒(méi)以前賺得多？

可見(jiàn)，大家已經(jīng)看透參展、外貿(mào)平臺(tái)的實(shí)質(zhì)：被動(dòng)等待客戶(hù)

大家明白了：被動(dòng)等待客戶(hù)上門(mén)已經(jīng)慢慢變成歷史，主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)已經(jīng)形成新的風(fēng)口?。?！

既然明確了方向，可是這條路該如何走呢？

目前，主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)無(wú)外乎有以下兩個(gè)方面：郵件營(yíng)銷(xiāo)、社媒營(yíng)銷(xiāo)。

但這兩個(gè)的前提都是獲知客戶(hù)的聯(lián)系方式，郵件營(yíng)銷(xiāo)，肯定得知道對(duì)方的郵址；社媒營(yíng)銷(xiāo)，肯定也得知道對(duì)方的電話(huà)或者賬號(hào)。如對(duì)方WhatsApp的電話(huà)。

再進(jìn)一步，對(duì)方的郵址、電話(huà)、賬號(hào)應(yīng)該如何獲取呢？

同樣，無(wú)外乎以下三個(gè)方面：海關(guān)數(shù)據(jù)、谷歌搜索、社媒搜索等

一、海關(guān)數(shù)據(jù)：目前海關(guān)數(shù)據(jù)只有三四十個(gè)國(guó)家開(kāi)放，絕大多數(shù)不公開(kāi)海關(guān)數(shù)據(jù)。目前比較有價(jià)值的海關(guān)數(shù)據(jù)都是北美、南美、東南亞的數(shù)據(jù)。但是海關(guān)數(shù)據(jù)有一個(gè)明顯的缺憾：沒(méi)有客戶(hù)的聯(lián)系方式。那海關(guān)數(shù)據(jù)有什么意義呢？海關(guān)數(shù)據(jù)可以幫助我們準(zhǔn)確了解和評(píng)估市場(chǎng)上每個(gè)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣（包括購(gòu)買(mǎi)量，購(gòu)買(mǎi)周期，購(gòu)買(mǎi)頻率等），從而鎖定客戶(hù)，之后用最適合方式與他們深入的貿(mào)易談判，增加業(yè)務(wù)交易的可能性。

二、谷歌搜索：谷歌搜索是比較常見(jiàn)的搜索方式，但因?yàn)槭止に阉骱臅r(shí)耗力，搜索過(guò)程復(fù)雜，比如搜索到一個(gè)郵址，還需要找到工具進(jìn)行驗(yàn)證，找到電話(huà)，還需要進(jìn)行號(hào)碼驗(yàn)證是否開(kāi)通WhatsApp，非常不便。但我們都知道，人與動(dòng)物的區(qū)別就在于：是否會(huì)使用恰當(dāng)?shù)墓ぞ邅?lái)提高我們的效率。目前市面上，這樣的工具有很多，列舉一個(gè)典型作為示范：
這個(gè)工具的搜索邏輯是：基于谷歌地圖大數(shù)據(jù)搜索。因?yàn)楣雀璧貓D的信息錄入嚴(yán)格，所以信息的準(zhǔn)確性會(huì)很高，同時(shí)基于谷歌搜索，可以搜索到公司網(wǎng)站、名稱(chēng)、實(shí)景圖片、郵箱、具體地址、社交媒體等，信息會(huì)很全面。
從圖上來(lái)看，先定位城市，定位城市而不是定位國(guó)家的原因是：定位國(guó)家的數(shù)據(jù)會(huì)有一些地區(qū)的數(shù)據(jù)雜亂在其中，定位城市的數(shù)據(jù)能夠更準(zhǔn)確。同時(shí)也更方便我們對(duì)某個(gè)城市精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)。


再輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞：產(chǎn)品關(guān)鍵詞可以是主營(yíng)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，也可以是行業(yè)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞越齊全，搜索的結(jié)果越全面?？梢哉f(shuō)：搜不搜索到精準(zhǔn)客戶(hù)，很大程度上由產(chǎn)品關(guān)鍵詞決定。
所以，產(chǎn)品關(guān)鍵詞可以多一點(diǎn)，可以全一點(diǎn)，不要局限于某些方面。比如說(shuō)：Decorative board（裝飾板），不僅可以搜：Construction supplier（建筑供應(yīng)商），還可以搜：Building materials（建筑材料）等。

網(wǎng)址、email、地址、電話(huà)、社媒均出來(lái)。可以點(diǎn)開(kāi)網(wǎng)址查看是否是采購(gòu)自己此類(lèi)產(chǎn)品。隨意點(diǎn)擊一個(gè)公司，點(diǎn)擊決策人挖掘，可以挖掘到這個(gè)公司高層在社媒上留下的郵址，可以看到?jīng)Q策人的職位，決策人的郵箱，點(diǎn)擊In，可以查看對(duì)方的領(lǐng)英主頁(yè)。同時(shí)這些郵址都是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的，保證郵箱的有效性。


全選公司，收藏到收藏的數(shù)據(jù)里，點(diǎn)擊挖掘，可以挖掘所有公司決策人的郵箱，最后導(dǎo)出有效的郵箱，群發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信到?jīng)Q策人的郵箱。

這種搜索方式可以簡(jiǎn)便人的手工搜索，通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索客戶(hù)，節(jié)省了大量的時(shí)間，將外貿(mào)人的主要精力投入在跟進(jìn)客戶(hù)上，而不是開(kāi)發(fā)客戶(hù)上，客戶(hù)可以通過(guò)高效的工具來(lái)開(kāi)發(fā)。

三、社媒營(yíng)銷(xiāo)：這里主要介紹WhatsApp營(yíng)銷(xiāo)。WhatsApp因其獨(dú)特的社交屬性成為外貿(mào)開(kāi)發(fā)的寵兒，對(duì)比微信，WhatsApp的用戶(hù)量達(dá)二十多億。海量的潛在客戶(hù)，此時(shí)的WhatsApp就像15年剛崛起的微商，現(xiàn)在去做這個(gè)風(fēng)口，有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
WhatsApp營(yíng)銷(xiāo)和郵件營(yíng)銷(xiāo)，兩相比較，WhatsApp更占優(yōu)勢(shì)，它站在社交的角度去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，擁有更高的回復(fù)率，同時(shí)不需要對(duì)方驗(yàn)證就可以發(fā)送消息。其次可以看到消息是否被對(duì)方閱讀，可以適當(dāng)?shù)靥岣吒M(jìn)的頻率。
從上面的工具中導(dǎo)出電話(huà)，調(diào)入到WhatsApp插件里面，進(jìn)行號(hào)碼驗(yàn)證，再輸入群發(fā)內(nèi)容，即可群發(fā)消息。


還可以通過(guò)關(guān)鍵詞、地區(qū)找到相關(guān)聯(lián)系人。再進(jìn)行號(hào)碼驗(yàn)證，最后群發(fā)消息。


至此，市面上主流的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的三種方式基本介紹完畢。

自從改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)不斷接觸世界，外貿(mào)從一無(wú)所有到應(yīng)有盡有，尤其是從加入WTO之后，從各國(guó)制造到中國(guó)制造，我們快速?gòu)囊咔橹凶叱鰜?lái)，我們開(kāi)始思索未來(lái)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)方式，由被動(dòng)等待轉(zhuǎn)變成主動(dòng)開(kāi)發(fā)，從粗放到精細(xì)，我們有理由相信：這條路是未來(lái)的方向，也是未來(lái)的風(fēng)口?。?！

最后，借用毛主席的一句詞送給大家：
天高云淡，
望斷南飛雁。
不到長(zhǎng)城非好漢，
屈指行程二萬(wàn)。
六盤(pán)山上高峰，
紅旗漫卷西風(fēng)。
今日長(zhǎng)纓在手，
何時(shí)縛住蒼龍？

今日東風(fēng)，定能送上青云！

(來(lái)源福步)